Il forte legame psicologico che lega italiani e greci non e’ altrettanto forte nei rapporti commerciali
Le relazioni commerciali tra i due paesi
– Le aziende italiane farebbero bene a modificare la loro organizzazione interna nell’approccio con il mercato greco in particolare. I rapporti commerciali tra i due popoli non temono recessioni se gestiti meglio –
E’ la storia dei due popoli che caratterizza il loro rapporto, la grande simpatia reciproca e le grandi similitudini caratteriali e sentimentali. Greci ed Italiani hanno anche un passato remoto molto simile, alle loro spalle, secoli di splendore in tutti i campi e su tutti i fronti, senza contare che L’Italia voleva “spezzarle le reni” nell’ultima guerra. Nonostante tutto siamo amati.
«Paisà scappate, stasera faremo un raid nel paese, non fatevi trovare». Quella maledetta invasione non doveva esser fatta! Nonostante ciò, fu coniato il famoso motto: “Greci ed Italiani una faccia una razza”. Ma che bella faccia ha l’invasore, come quella dell’oppresso, tiranno (almeno nella forma) amato ed ancora oggi stimato dall’oppresso. Una sorta di sindrome di Stoccolma suggestiva nel suo auspicabile paradosso. Le relazioni tra i due popoli sono belle. L’Italia miserabile per vocazione ideologica ora come allora e la Grecia miserabile per prostrazione psicologica al cospetto del suo passato, ora come allora.
Nonostante tutto i Greci sono in competizione con gli italiani. Che si voglia o no, sono gli italiani gli industriali esportatori d’ogni ben di dio. Competizione acerrima, feroce, dignitosa. Ma non si dice. Per un greco le automobili più belle del mondo sono le tedesche, non dirà mai: Ferrari; per un greco la donne italiane sono…”difficili”, “poco facili” mai bellissime; per un greco ai mondiali di calcio dell’ottantadue la squadra più forte era il Brasile non l’Italia. Però l’italiano va imitato. Gli si invidia il suo edonismo, la posa, la macchina sporca ed il suo straordinario modo di vestire: abito emporio Armani, scarpe eleganti e quel suo inimitabile modo di dire: ciao.
Personalmente adoro la Grecia e i Greci. Poi sono napoletano. Da ragazzo scrissi una poesia per Atene dal titolo “Satelliti di marmo” e molto altro ancora. Avevo in mente di ricominciare lì una nuova vita. Amo la semplicità della vita familiare, invidio lo stile patriarcale e sacro della quotidianità. I miei migliori amici sono greci e vivono ad Atene.
Ma, come succede spesso tra “miserabili”, ciò che conta è vacuo, apparente e senza costrutto e, come succede tra persone futili ma buone, ciò che conta è la pancia, il basso ventre, le vene dell’avambraccio, qualche capello bianco il tutto raccolto nel piattino del caffè greco tra i fumi delle sigarette. Per questi motivi ed altri ancora, con i nostri miti di amanti e uomini dotati di virilità esasperate ed esagerate, italiani e greci perpetrano i loro rapporti compreso quelli di carattere commerciale.
La Grecia ha fame di ogni prodotto. Il greco non lo parla nessuno, in Italia nessuno parla il greco, pochissimi le lingue straniere. Allora come facciamo? Mentre invece la fiducia passa dalla bocca come la conoscenza per il neonato. La parola, il modo di ammiccare, di gesticolare e bestemmiare, fa del rapporto italo-greco la base su cui fondare l’approccio positivo, l’interscambio. Siamo avvezzi, noi in Italia, a questa tipologia di uomo. Il meridionale italiano si avvicina di molto al greco medio. Se parli la sua lingua sei già a buon punto, se dici cose accette diventi amico suo ma se lo tradisci, se lo tradisci anche una volta sola te lo sei giocato. Se parli una lingua diversa e la comunicazione stenta tra i dubbi e le false interpretazioni, allora non mi fido più. Forse sei sul punto di fregarmi. I rapporti tra i due popoli, in campo commerciale, risultano difficili ed estenuanti. La fiducia non viene accordata facilmente (siamo un popolo, tutto sommato, di mafiosi) ed il lavoro delle Camere di Commercio è, devo ammettere, improbo.
Personalmente trovo che i contatti tra le due parti, greca ed italiana, avrebbero bisogno di una “task force” individuata in professionisti di esperienza possibilmente padroni della lingua greca che, unitamente al lavoro preziosissimo di coordinamento della Camere di Commercio locali, approntassero un piano sul territorio fatto di rapporti interpersonali, incontri ed interscambio. Il mercato greco, tra qui a breve, diventerà molto appetibile. L’entrata di altri nuovi dieci Paesi nell’Unione Europea, ha fatto della Grecia una porta commerciale aperta ai Balcani. Le opportunità di incrementare i rapporti commerciali verranno a moltiplicarsi. La Grecia potrà approfittare di questa circostanza per poter incamerare nel breve e lungo periodo l’incasso di crocevia delle merci per il mercato dell’est e l’Italia potrà aprirsi di là un varco commerciale privilegiato. Tutto questo, però, ha bisogno di una organizzazione ed un impegno che non si limiti al lavoro delle Camere di Commercio. Occorrono e subito dei supporti logistici che affrontino il mercato greco offrendo al questo mercato ciò che sta disperatamente ed inutilmente cercando: la comunicazione.
Tutta l’organizzazione, tutto il sistema dei rapporti commerciali risulta troppo spesso sterile, macchinoso, superficiale. Rende spesso inutile ogni sforzo.
In tutto questo, secondo la mia esperienza, anche l’organizzazione delle aziende italiane al loro interno avrebbero bisogno di un rinnovamento e di consulenza specifiche. Spesso la rete di relazioni commerciali, tessuta attraverso il lavoro di agenti che operano sul territorio greco, subisce delle distorsioni. Mi riferisco al fatto che molti operatori (non tutti per fortuna), con contratto di agenzia, fanno il bello ed il cattivo tempo prediligendo il proprio interesse a quello delle aziende. Riescono a monopolizzare il mercato a loro piacimento contattando solo chi “decidono” di contattare. In poche parole vendono a chi vogliono alzando la propria “quotazione” nei riguardi degli altri concorrenti.
Infatti, capita molto spesso, quasi sistematicamente, che ditte greche si rivolgano alla Camera di Commercio stanziale richiedendo collaborazioni commerciali e contatti con l’Italia nei più svariati campi e per le più famose marche offrendo opportunità di affari. Tali richieste non trovano accoglimento perché le ditte, le aziende, le fabbriche italiane hanno già i loro rappresentanti ed i loro agenti sul territorio. Allora, perché si ricorre alla camera di commercio? La risposta è semplice: perché si vuole evitare la forca caudina rappresentata dall’agente che non usa lo stesso criterio d’approccio con quanti lo contattano. Personalmente l’ho appurato e, spesso, mi è stato addirittura confessato.
D’altronde risulta arduo credere che le aziende italiane siano ben servite dai loro agenti dal momento che le richieste greche sono abbondanti e spaziano in tutti i settori del mercato:pentolame, concimi e fertilizzanti, mobili in metallo, materiali elettrici, pizza congelata, cioccolato in polvere, caffè, piastrelle, pigiami per uomo e donna, mobili per cucine, camere da letto, porte, bottiglie per vino, mobili per bar, porte corazzate, mobili per uffici, salotti, sedie, pezzi di ricambio auto, testate, materiali medicali per cardiochirurgia, detersivi, pannelli di poliuretano, agrumi, cosmetici, abbigliamento uomo donna bambino, bombole per gas, biancheria intima, antenne satellitari, attrezzature per palestre, ricambi per caldaie, rulli per pittura da muro, aghi per trasfusioni, illuminazione, torni, condizionamento, macchine per il legno, macchine per la lavorazione delle carni, acciai inox, caloriferi e caldaie a gas naturale, teloni di plastica per campi sportivi, bilance elettroniche, olio, carta igienica, tovaglioli di carta, batterie, casalinghi, macchine agricole, attrezzature per campi sportivi, palloni, ecc…
L’elenco è lunghissimo e non finisce mai. Si va dalle budella per salumifici agli ornamenti natalizi. Insomma, la Grecia richiede di tutto evitando accuratamente gli agenti italiani o greci sul territorio. Il perché lo abbiamo detto.
E’ necessario tener presente che la Grecia è una Nazione priva di industrie, ha bisogno di importare quasi tutto e l’Italia è la sua naturale fornitrice in virtù della forte affinità elettiva tra i due popoli ed in virtù anche della facilità degli scambi dovuti alla vicinanza geografica.
A fronte di questa enorme richiesta di “tutto”, la maggior parte delle aziende italiane si adagia nelle mani dei suoi agenti, si fida e si accontenta delle commesse che loro vengono offerte.
Questo è un danno notevole sia in termini economici, sia di immagine per gli esportatori. Alle ditte “affamate” di prodotti, invece, resta la sola possibilità di allacciare rapporti e collaborazioni alternative che scanzino gli agenti.
Sin qui, nulla quaestio, ma il capestro del contratto di agenzia, esageratamente favorevole e garantista per l’agente, non permette alle aziende di vendere prescindendo dal suo apporto e le costringe, se decidono di farlo, a pagargli in ogni caso la provvigione. Ergo: un cane che si mangia la coda. Di tutti questi prodotti, contattate le aziende italiane, si sente rispondere: «abbiamo un nostro agente sul posto, si rivolga a lui».
Il consiglio che può essere trasmesso alle ditte produttrici, è quello di controllare molto meglio l’operato dei propri agenti, di monitorare soprattutto la richiesta del mercato, ricorrere a consulenti di lingua greca. Che non si accontentino di un fatturato buono, non è questa la gestione di impresa di successo. Aver un agente, anche se produce, non significa gestire il mercato come si dovrebbe, non è economicamente accettabile affermare: «mi accontento».
Questa è la nostra esperienza verificata sul campo e non da un ufficio di amministrazione lontano due ore di aereo.
Allo stato delle cose, le relazioni internazionali commerciali tra i due paesi potrebbero essere proficue ed intensissime ed invece, risultano molto complicate. Il paradosso è che pur essendo in possesso di un computer potentissimo con possibilità pressappoco illimitate, ci ritroviamo ad usarlo solo per fare i conti della spesa.
